Участники товародвижения заинтересованы в конечной цене товара, обеспечивающей каждому покрытие расходов с разумной прибылью. Окончательная цена для покупателя будет зависеть, во-первых, от количества посредников между производителем и потребителем и, во-вторых, от того, является ли канал продвижения товара от производителя к потребителю управляемым.
По степени интеграции и управляемости различают:
- нетто-ценообразование: продавец фиксирует цену по отношению к ближайшему посреднику и не влияет на конечную цену товара (неуправляемый канал);
- брутто-ценообразование:
- вертикальное управление ценами (фиксация конечных цен и наценок одним из участников);
- рекомендации по ценам (добровольное признание лидера в цепочке);
- ценовые соглашения (договор по ценам равноправных участников).
Лидером в ценообразовании может стать собственник нескольких уровней канала, участник с большой долей рынка или имеющий известную товарную марку.
Может практиковаться снижение продажной цены постоянным партнерам по каналу, что увеличивает маневренность конечных цен.
В неуправляемом канале ценообразование также подвержено прямому влиянию ценовой политики участников: поставщиков и посредников.
